In vremuri dificile, veniturile sunt esentiale. Companiile sunt din ce in ce mai constiente de necesitatea de a se concentra pe cresterea veniturilor. Avand in vedere aceste cerinte, rolul de Chief Revenue Officer (CRO) a castigat popularitate. Vrei sa stii in ce consta acest profil? Continua sa citesti!
Ce este un Chief Revenue Officer?
Un director de venituri sau Chief Revenue Office (CRO), director de venituri sau director de venituri, este un executiv corporativ responsabil pentru toate procesele generatoare de venituri dintr-o organizatie.
CRO sunt responsabili pentru integrarea si alinierea tuturor functiilor legate de venituri , inclusiv marketing, vanzari, servicii pentru clienti, preturi si gestionarea veniturilor.
Ei sunt, de asemenea, responsabili pentru supravegherea strategiei de generare a veniturilor pe termen lung .
Abordarea sa transcende adesea departamentele individuale, aliniindu-le si unificandu-le in jurul obiectivului comun de venituri.
Sarcina CRO este sa se asigure ca lucreaza impreuna si ca toate fluxurile de venituri ale companiei sunt optimizate pentru crestere.
Potrivit Revenue Marketing Report 2021, 78% dintre companiile in care veniturile sunt in crestere spun ca echipa lor executiva CRO incurajeaza alinierea vanzarilor si a marketingului.
In organigrama dvs., CRO se afla chiar sub CEO, cu VP de vanzari, Chief Marketing Officer (CMO), Chief Financial Officer (CFO) si orice alti sefi de departament care raporteaza direct.
In calitate de membru al echipei senior, el este responsabil pentru supravegherea si articularea strategiei de venituri, a strategiei de introducere pe piata (GTM) si a executiei companiei.
Functiile directorului general de venituri
Pentru a explica mai bine ce face un Chief Revenue Officer si functiile sale in ceea ce priveste gestionarea veniturilor, impartim ceea ce face cel mai bine intre Hard Skills si Soft Skills.
Abilitati grele
Directorul de venituri trebuie sa fie pregatit sa-si asume urmatoarele responsabilitati:
- Creati o relatie cu clientii actuali si viitori si coordonati implementarea acesteia pe canalele de vanzare, managementul clientilor, marketing si comunicare.
- Dezvoltati strategii de crestere cu echipa executiva si consiliul de administratie.
- Creati responsabilitate in cadrul companiei prin dezvoltarea unor valori adecvate.
- Prospectarea si inchiderea relatiilor cu clientii cheie.
- Monitorizati veniturile si clientii potentiali, ajustand daca este necesar pentru a crea o crestere durabila.
- Stabiliti rezultate pe termen scurt si strategie pe termen lung, inclusiv prognoza veniturilor.
- Supravegheati strategiile si procesele de-a lungul ciclului de venituri.
- Acoperiti eventualele lacune de management prin crearea si formarea de oameni si echipe in domeniul vanzarilor si al gestionarii conturilor.
- Dezvoltati si implementati procese solide de management al vanzarilor: pipeline, planificare cont si propuneri.
- Supravegheaza toata dezvoltarea canalului/partenerului , adaugand noi canale de vanzare si revanzatori si parteneri terti.
- Promovati un mediu in stil „Lean startup” de experimentare si invatare constanta
- Valorificati cercetarea clientilor (cantitate si calitate) pentru a oferi lider strategic arhitecturii si pozitionarii marcii.
Soft Skills
Caracterul de Chief Revenue Officer este esential, desi uneori mai greu de recunoscut. Va spunem care sunt unele dintre cele mai importante calitati ale CRO:
- Autodeterminare – Abilitatea de a executa si implementa schimbarea
- Pasiune: pentru misiunea companiei
- Personalitate foarte energica: un motivator
- Gandire critica: strategica si extrem de analitica
- Leadership: muta-i cu usurinta pe altii la actiune prin planificarea, motivarea, organizarea si controlul muncii efectuate
- Orientare catre obiective: motivat in mod natural pentru atingerea obiectivelor
- Abilitati interpersonale/de comunicare: o abilitate innascuta de a canaliza diferite puncte de vedere; capabil sa stabileasca si sa mentina relatii excelente; creati o atmosfera de echipa cu personalul intern, in timp ce atingeti obiectivele cheie; abilitati excelente de consultanta, precum si abilitati tehnice de scriere si vorbire in public
- Maturitate: Asigurati un echilibru bun intre asumarea riscurilor si judecata. Este increzator in sine si este capabil sa opereze independent de un personal mare.
- Profesional: integritate, credibilitate si caracter incontestabil; care a demonstrat un comportament moral si etic inalt.
Ce face cu adevarat un CRO?
Scopul maximizarii veniturilor poate cuprinde o serie de sarcini specifice, de la crearea de noi afaceri pana la pastrarea clientilor.
Potrivit firmei de consultanta Revenue Architects , descrierea tipica a postului CRO ar putea include:
- Definiti cumparatorii ideali si segmentele de piata.
- Stabiliti obiective si valori legate de venituri.
- Lucrati la managementul produsului cu echipele de produse pentru a defini ofertele.
- Optimizati propunerile de valoare si pozitionarea.
- Stabiliti modele de introducere pe piata, strategii de preturi etc.
Nu este de mirare, deci, ca cine joaca acest rol fundamental trebuie sa aiba o educatie solida. Experienta in finante si management, impreuna cu cunostintele dovedite ale strategiilor de vanzari si marketing sunt potrivirea perfecta pentru CRO.
Un director de venituri trebuie sa tina pulsul. Fiti la curent cu noile canale de marketing, cele mai recente strategii de vanzari, tendinte in achizitionarea de clienti, dezvoltarea de produse si tot ce este legat de acesta.
Motive pentru care companiile au nevoie de un CRO
In majoritatea startup-urilor, CEO-ul joaca rolul de CRO . In primele zile ale unei afaceri, accentul se pune adesea in mod natural pe strategia de venituri si este usor sa aliniati diferite departamente cu acest scop comun.
Cu toate acestea, pe masura ce compania creste, directorul general va deveni mai dificil sa mentina acest focus, impreuna cu toate celelalte provocari strategice pe care le aduce conducerea unei afaceri.
In acest moment, multi CEO se bazeaza adesea pe CMO -ul lor pentru a-si asuma responsabilitatea pentru strategia generala si pentru a alinia echipele de vanzari si marketing.
Pe masura ce compania creste, se poate ajunge la un punct in care este nevoie de cineva care sa-si asume responsabilitatea pentru supravegherea tuturor activitatilor legate de venituri. Exista doua semne cheie ca este posibil sa fi ajuns in punctul in care ar trebui luata in considerare angajarea unui CRO.
1. Trebuie sa schimbi rolurile
O strategie de marketing poate esua daca nu are sprijinul directorului general sau daca nu exista o colaborare adecvata intre diferitele departamente.
Este posibil ca CEO-ul sa nu vada nevoia de aliniere sau sa nu poata aplica corect. Astfel, compania nu isi va aplica strategia in mod corespunzator si va ajunge la etapa finala in evolutia revenue marketing in companie.
De asemenea, se poate intampla ca echipele de vanzari si marketing sa ignore strategia. Nu este neobisnuit ca vanzarile si marketingul sa ia decizii de crestere in mod izolat sau sa se invinovateasca reciproc pentru nealiniere. In aceste cazuri, este clar necesara figura Chief Revenue Officer .
2. Este nevoie de un lider orientat spre solutii
Daca ati ajuns intr-un punct in care cresterea veniturilor a stagnat, un CRO va poate ajuta sa depasiti aceste obstacole si sa duca afacerea la urmatorul nivel.
CRO se uita la departamentele lor si vad ce alte servicii si produse sa ofere. Apoi pot lua decizii inteligente si pot lua initiativa de a le implementa.
Pentru ca companiile sa treaca peste pandemie, vor trebui sa se concentreze pe cresterea veniturilor. Acest lucru poate insemna o serie de lucruri, inclusiv adaugarea de noi fluxuri de venituri, calcularea ciclurilor de venituri, maximizarea fluxurilor de venituri existente si asigurarea faptului ca toate departamentele lucreaza impreuna.